Что такое кредитный двигатель и как продавать в кредит без риска?

Почему продажа в кредит – палка о двух концах

Когда вы продаете покупателю в кредит, вы фактически одалживаете ему деньги: вы даете ему товар или услугу сегодня и доверяете ему заплатить вам позже. При правильном управлении это сделает вас более конкурентоспособными, откроет доступ к клиентам, которые не могут платить наличными, и увеличит количество покупок, которые они у вас покупают.

Проблема возникает, когда кредит предоставляется без критериев. Если доверять всем одинаково, рано или поздно у вас накапливаются просроченные кредиты: клиенты, которые не платят или платят очень поздно. И пока вы ждете этих денег, вам все равно придется платить зарплату, поставщиков и аренду. Бизнес может иметь отличные продажи в кредит на бумаге и при этом тонуть из-за нехватки реальных денег.

Разница между кредитом, который растет, и кредитом, который падает, заключается в одном вопросе: кому вы доверяете, насколько и на каких условиях? Хорошо, последовательно и для каждого клиента ответить на него — это именно то, что делает кредитный механизм.

Что такое кредитный двигатель

Кредитный механизм — это система, которая оценивает каждого клиента и объективно решает, выдавать ли ему кредит, на какую сумму (его кредитную линию) и на какой срок. Вместо того, чтобы принимать решения «на глаз» или на основе личного доверия (как это происходит у большинства МСП), применяйте последовательные правила и данные в каждом случае.

Основная идея — это оценка: присвоение каждому клиенту рейтинга риска на основе такой информации, как история его платежей с вами, его возраст, объем покупок и, в более продвинутых моделях, внешние данные. На основании этого балла система автоматически рекомендует или определяет кредитную линию и условия.

Что оценивает хорошая кредитная система

Точные переменные зависят от вашего бизнеса, но надежная кредитная система учитывает, среди прочего:

• История платежей клиентов – платили ли вы раньше вовремя? Уже поздно? Это лучший предсказатель.
• Старшинство и взаимоотношения: давний клиент с хорошим поведением менее рискован, чем новый.
• Емкость и объем: сколько вы покупаете и как часто, чтобы подобрать пропорциональную линию.
• Текущее поведение: Если у вас уже есть просроченные счета, механизм должен затормозить дополнительный кредит.
• Внешние данные (по желанию): в расширенных моделях, ссылки или информация бюро для новых клиентов.

От оценки к ежедневной работе

Кредитный двигатель бесполезен, если он живет на отдельном листе бумаги. Его реальная ценность проявляется тогда, когда он связан с вашей деятельностью по продажам и сбору платежей. Идеальная последовательность такова:

• Каждому клиенту назначается кредитная линия в соответствии с его рейтингом.
• При продаже система автоматически проверяет, соответствует ли продажа вашей доступной линейке.
• Если клиент уже исчерпал лимит или имеет просроченные счета, система предупреждает или блокирует продажу в кредит до того, как она произойдет.
• Коллекции отслеживаются самостоятельно: напоминания об истечении срока действия, отчеты по портфелю и старение баланса.
• Платежное поведение учитывается при оценке, поэтому система со временем учится у каждого клиента.

Кредитный механизм Ауры

Aura включает в себя кредитный механизм, интегрированный с вашими продажами и коллекциями, именно потому, что при разделении этих частей МСП теряют деньги. Система поддерживает одну кредитную линию для каждого клиента, оценивает риск на основе его истории на платформе и сверяет каждую продажу с кредитом, доступным на момент ее записи.

Это означает, что вы перестаете доверять ей наугад: когда продавец собирается закрыть продажу в кредит с покупателем, который уже вам задолжал или достиг своего лимита, система предупреждает его, прежде чем товар уйдет за дверь. А поскольку выставление счетов CFDI, дебиторская задолженность и движение денежных средств находятся в одном и том же месте, вы в реальном времени видите, сколько у вас денег на улице и насколько хорошо собраны средства.

Разумная продажа в кредит больше не является роскошью для крупных компаний, имеющих отдел кредитования и взыскания задолженности: это становится возможностью, которую любое МСП может активировать, не добавляя риска в свой поток.