उधार पर बेचना दोधारी तलवार क्यों है?
जब आप किसी ग्राहक को क्रेडिट पर बेचते हैं, तो आप वास्तव में उन्हें पैसे उधार दे रहे होते हैं: आप उन्हें आज उत्पाद या सेवा देते हैं और उन पर भरोसा करते हैं कि वे आपको बाद में भुगतान करेंगे। अच्छी तरह से प्रबंधित, यह आपको अधिक प्रतिस्पर्धी बनाता है, उन ग्राहकों को खोलता है जो नकद भुगतान नहीं कर सकते हैं, और वे आपसे कितनी खरीदारी करते हैं वह बढ़ जाता है।
समस्या तब सामने आती है जब बिना मापदंड के क्रेडिट दिया जाता है। यदि आप सभी पर समान रूप से भरोसा करते हैं, तो देर-सबेर आपके पास अतिदेय ऋण जमा हो जाएगा: ऐसे ग्राहक जो भुगतान नहीं करते हैं, या जो बहुत देर से भुगतान करते हैं। और जब आप उस पैसे का इंतजार करते हैं, तब भी आपको पेरोल, आपूर्तिकर्ताओं और किराए का भुगतान करना पड़ता है। किसी व्यवसाय की कागजों पर उत्कृष्ट क्रेडिट बिक्री हो सकती है और वास्तविक नकदी की कमी के कारण वह फिर भी डूब सकता है।
बढ़ाने वाले कर्ज और डुबाने वाले कर्ज के बीच का अंतर एक ही प्रश्न में निहित है: आप किस पर, कितना और किन परिस्थितियों में भरोसा करते हैं? इसका अच्छी तरह से, लगातार और प्रत्येक ग्राहक के लिए उत्तर देना, बिल्कुल वही है जो एक क्रेडिट इंजन करता है।
क्रेडिट इंजन क्या है
क्रेडिट इंजन एक ऐसी प्रणाली है जो प्रत्येक ग्राहक का मूल्यांकन करती है और निष्पक्ष रूप से निर्णय लेती है कि उन्हें क्रेडिट देना है या नहीं, कितनी राशि (उनकी क्रेडिट लाइन) और किस अवधि में। "आँख से" या व्यक्तिगत विश्वास से निर्णय लेने के बजाय - जिसके कारण अधिकांश एसएमई परेशानी में पड़ जाते हैं - प्रत्येक मामले में लगातार नियम और डेटा लागू करें।
केंद्रीय विचार स्कोरिंग है: प्रत्येक ग्राहक को आपके साथ उनके भुगतान इतिहास, उनकी उम्र, उनकी खरीद की मात्रा और, अधिक उन्नत मॉडल में, बाहरी डेटा जैसी जानकारी के आधार पर एक जोखिम रेटिंग निर्दिष्ट करना। उस स्कोर के साथ, सिस्टम स्वचालित रूप से क्रेडिट लाइन और शर्तों की सिफारिश या परिभाषित करता है।
एक अच्छा क्रेडिट इंजन क्या मूल्यांकन करता है
सटीक चर आपके व्यवसाय पर निर्भर करते हैं, लेकिन एक ठोस क्रेडिट इंजन अन्य बातों के अलावा, इस पर भी विचार करता है:
- ग्राहक भुगतान इतिहास - क्या आपने पहले समय पर भुगतान किया है? क्या देर हो गयी? यह सबसे अच्छा भविष्यवक्ता है.
- वरिष्ठता और संबंध: अच्छे व्यवहार वाला एक पुराना ग्राहक नए ग्राहक की तुलना में कम जोखिम भरा होता है।
- क्षमता और मात्रा: आप कितना खरीदते हैं और कितनी बार, एक आनुपातिक रेखा के आकार के अनुसार।
- वर्तमान व्यवहार: यदि आपके पास पहले से ही अतिदेय चालान हैं, तो इंजन को अधिक क्रेडिट ब्रेक करना होगा।
- बाहरी डेटा (वैकल्पिक): नए ग्राहकों के लिए उन्नत मॉडल, संदर्भ या ब्यूरो जानकारी में।
स्कोर से लेकर दैनिक संचालन तक
एक क्रेडिट इंजन बेकार है अगर वह कागज की एक अलग शीट पर रहता है। इसका वास्तविक मूल्य तब प्रकट होता है जब यह आपकी बिक्री और संग्रह संचालन से जुड़ा होता है। आदर्श क्रम यह है:
- प्रत्येक ग्राहक को उनके स्कोर के अनुसार क्रेडिट की एक पंक्ति आवंटित की जाती है।
- बेचते समय, सिस्टम स्वचालित रूप से जांच करता है कि बिक्री आपकी उपलब्ध लाइन में फिट बैठती है या नहीं।
- यदि ग्राहक का भुगतान पहले ही अधिकतम हो चुका है या उसके चालान अतिदेय हैं, तो सिस्टम क्रेडिट बिक्री होने से पहले ही अलर्ट कर देता है या ब्लॉक कर देता है।
- संग्रहों को अपने आप ट्रैक किया जाता है: समाप्ति अनुस्मारक, पोर्टफोलियो रिपोर्टिंग और शेष उम्र बढ़ना।
- भुगतान व्यवहार स्कोर में वापस आ जाता है, इसलिए सिस्टम समय के साथ प्रत्येक ग्राहक से सीखता है।
आभा का क्रेडिट इंजन
ऑरा में आपकी बिक्री और संग्रह के साथ एकीकृत एक क्रेडिट इंजन शामिल है, ठीक इसलिए क्योंकि उन टुकड़ों को अलग करने से एसएमई को पैसा खोना पड़ता है। सिस्टम प्रति ग्राहक एक क्रेडिट लाइन बनाए रखता है, प्लेटफ़ॉर्म के भीतर उनके इतिहास के आधार पर जोखिम का आकलन करता है, और आपके द्वारा रिकॉर्ड किए जाने पर उपलब्ध क्रेडिट के विरुद्ध प्रत्येक बिक्री की पुष्टि करता है।
इसका मतलब है कि आप इस पर भरोसा करना बंद कर देते हैं: जब कोई विक्रेता किसी ऐसे ग्राहक के साथ क्रेडिट बिक्री बंद करने जा रहा है जिस पर पहले से ही आपका बकाया है या जो अपनी सीमा तक पहुंच चुका है, तो उत्पाद के दरवाजे से बाहर जाने से पहले सिस्टम उसे चेतावनी देता है। और क्योंकि सीएफडीआई बिलिंग, प्राप्य खाते और नकदी प्रवाह एक ही स्थान पर रहते हैं, आप वास्तविक समय में देखते हैं कि आपके पास सड़क पर कितना है और संग्रह कितना स्वस्थ है।
क्रेडिट और संग्रह विभाग वाली बड़ी कंपनियों के लिए बुद्धिमानी से क्रेडिट पर बेचना अब कोई विलासिता नहीं है: यह एक ऐसी क्षमता बन गई है जिसे कोई भी एसएमई अपने प्रवाह में जोखिम जोड़े बिना सक्रिय कर सकता है।
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क्या मुझे अपने ग्राहकों को ऋण देना चाहिए या केवल नकदी के लिए बेचना चाहिए?
यह आपके क्षेत्र और आपके प्रवाह पर निर्भर करता है। क्रेडिट बिक्री बढ़ाता है और वफादारी बनाता है, लेकिन जब आप संग्रह करते हैं तो यह नकदी की खपत करता है। इसका उत्तर हर किसी के लिए "हां या ना" नहीं है: यह चुनिंदा रूप से भरोसा करना, विश्वसनीय ग्राहकों को अच्छी शर्तें देना और जोखिम भरे ग्राहकों को क्रेडिट सीमित करना या अस्वीकार करना है। क्रेडिट इंजन इसकी अनुमति देता है।
एक ग्राहक के लिए ऋण सीमा क्या है?
यह वह अधिकतम राशि है जो आप उसे किसी भी समय अपने ऊपर बकाया करने की अनुमति देते हैं। यदि आपकी लाइन $50,000 है और आप पर पहले से ही $40,000 बकाया है, तो आप भुगतान करने तक क्रेडिट पर केवल $10,000 और खरीद सकते हैं। प्रति ग्राहक को उनके जोखिम के अनुसार लाइनें निर्दिष्ट करना, किसी एक ग्राहक को आपके पोर्टफोलियो पर बहुत अधिक ध्यान केंद्रित करने से रोकता है।
मुझे कैसे पता चलेगा कि नये ग्राहक को कितना क्रेडिट देना है?
नए ग्राहक के साथ आपका कोई इतिहास नहीं है, इसलिए सलाह दी जाती है कि छोटी लाइन से शुरुआत करें और इसे बढ़ाएं क्योंकि वे अच्छे भुगतान व्यवहार को प्रदर्शित करते हैं। एक क्रेडिट इंजन बस इसे स्वचालित करता है: यह रूढ़िवादी रूप से शुरू होता है और जैसे ही ग्राहक आपके साथ इतिहास बनाता है, लाइन को समायोजित करता है।
मैं समाप्त पोर्टफोलियो के साथ क्या करूँ?
पहली बात यह है कि इसे दृश्यमान रखा जाए: एक बैलेंस एजिंग रिपोर्ट जो आपको बताती है कि किसका बकाया है, कितना और कितने समय के लिए। इससे आप संग्रह को प्राथमिकता देते हैं। एक एकीकृत प्रणाली आपको स्वचालित अनुस्मारक देती है और उन लोगों को नई क्रेडिट बिक्री रोक देती है जो पहले से ही पीछे हैं, ताकि छेद खोदना जारी न रखें।