Miksi luotolla myynti on kaksiteräinen miekka
Kun myyt asiakkaalle luotolla, lainaat hänelle itse asiassa rahaa: annat hänelle tuotteen tai palvelun tänään ja luotat hänen maksamaan sinulle myöhemmin. Hyvin hoidettu, tämä tekee sinusta kilpailukykyisemmän, avaa asiakkaita, jotka eivät pystyneet maksamaan käteisellä, ja lisää heidän ostamistensa sinulta.
Ongelma ilmenee, kun luotto myönnetään ilman kriteerejä. Jos luotat kaikkiin tasapuolisesti, kertyy ennemmin tai myöhemmin erääntyneitä lainoja: asiakkaita, jotka eivät maksa tai maksavat hyvin myöhässä. Ja kun odotat niitä rahoja, sinun on silti maksettava palkat, tavarantoimittajat ja vuokra. Yrityksellä voi olla erinomaista luottomyyntiä paperilla ja se voi silti hukkua oikean käteisen puutteen vuoksi.
Ero lisäävän luoton ja uppoavan luoton välillä piilee yhdessä kysymyksessä: keneen luotat, kuinka paljon ja millä ehdoilla? Vastaaminen siihen hyvin, johdonmukaisesti ja jokaiselle asiakkaalle on juuri sitä, mitä luottomoottori tekee.
Mikä on luottomoottori
Luottomoottori on järjestelmä, joka arvioi jokaisen asiakkaan ja päättää objektiivisesti, myönnetäänkö hänelle luottoa, minkä verran (heidän luottorajansa) ja millä ajanjaksolla. Sen sijaan, että päättäisitte "silmällä" tai henkilökohtaisen luottamuksen perusteella – mistä useimmat pk-yritykset joutuvat vaikeuksiin – soveltaa johdonmukaisia sääntöjä ja tietoja jokaiseen tapaukseen.
Keskeisenä ideana on pisteytys: jokaiselle asiakkaalle annetaan riskiluokitus, joka perustuu tietoihin, kuten hänen maksuhistoriansa, ikänsä, ostovolyyminsa ja kehittyneemmissä malleissa ulkoisiin tietoihin. Tällä pistemäärällä järjestelmä suosittelee tai määrittelee automaattisesti luottorajan ja ehdot.
Mitä hyvä luottokone arvioi
Tarkat muuttujat riippuvat yrityksestäsi, mutta vakaa luottomoottori ottaa huomioon muun muassa:
- Asiakkaan maksuhistoria – oletko maksanut ajallaan aiemmin? Onko myöhäistä? Se on paras ennustaja.
- Virka ja suhde: pitkäaikainen asiakas, jolla on hyvä käyttäytyminen, on vähemmän riskialtista kuin uusi.
- Kapasiteetti ja tilavuus: kuinka paljon ostat ja kuinka usein suhteutetun rivin kokoamiseksi.
- Nykyinen käyttäytyminen: Jos sinulla on jo erääntyneitä laskuja mukanasi, moottorin on jarrutettava lisää luottoa.
- Ulkoiset tiedot (valinnainen): kehittyneissä malleissa, viitteet tai toimistotiedot uusille asiakkaille.
Pisteistä päivittäiseen toimintaan
Luottomoottori on hyödytön, jos se elää erillisellä paperilla. Sen todellinen arvo näkyy, kun se on liitetty myynti- ja perintätoimintaasi. Ihanteellinen järjestys on tämä:
- Jokaiselle asiakkaalle on määrätty luottoraja pistemäärän mukaan.
- Myynnin yhteydessä järjestelmä tarkistaa automaattisesti, sopiiko myynti tarjolla olevaan riviin.
- Jos asiakas on jo täynnä tai hänellä on erääntyneitä laskuja, järjestelmä hälyttää tai estää luottomyynnin ennen sen toteutumista.
- Kokoelmia seurataan yksinään: vanhentumismuistutuksia, portfolioraportointia ja saldon vanhenemista.
- Maksukäyttäytyminen palaa tulokseen, joten järjestelmä oppii jokaisesta asiakkaasta ajan myötä.
Auran luottokone
Aura sisältää luottomoottorin, joka on integroitu myyntiisi ja perinteisiisi, juuri siksi, että pk-yritykset menettävät rahaa näiden osien erottamisesta. Järjestelmä ylläpitää yhtä luottorajaa asiakasta kohden, arvioi riskin heidän alustalla olevan historiansa perusteella ja tarkistaa jokaisen myynnin tallentamishetkellä käytettävissä olevaa luottoa vastaan.
Tämä tarkoittaa, että lakkaat luottamasta siihen aavistuksen perusteella: kun myyjä aikoo sulkea luottomyynnin asiakkaan kanssa, joka on jo velkaa sinulle tai joka on saavuttanut rajansa, järjestelmä varoittaa häntä ennen kuin tuote lähtee ovesta. Ja koska CFDI-laskutus, myyntisaamiset ja kassavirta ovat samassa paikassa, näet reaaliajassa, kuinka paljon sinulla on kadulla ja kuinka tervettä perintä on.
Älykäs luotolla myyminen ei ole enää ylellisyyttä suurille yrityksille, joilla on luotto- ja perintäosasto: siitä tulee kapasiteetti, jonka jokainen pk-yritys voi aktivoida ilman, että se lisää riskiä sen virtaan.
Lopeta työkalujen kiinnittäminen. Ohjaa koko liiketoimintaasi Auran avulla.
ERP, CRM, myyntipiste, laskutus, WhatsApp ja paljon muuta – yhdessä järjestelmässä sinulle toimivalla tekoälyllä. Kokeile 14 päivää 14 dollarilla.
Aloita kokeilu →Usein kysytyt kysymykset
Pitäisikö minun tarjota luottoa asiakkailleni vai myydä vain käteisellä?
Se riippuu toimialastasi ja virtauksestasi. Luotto lisää myyntiä ja kasvattaa uskollisuutta, mutta se kuluttaa käteistä kerättäessä. Vastaus ei ole "kyllä tai ei" kaikille: se on valikoiva luottamus, hyvien ehtojen antaminen luotettaville asiakkaille ja luottojen rajoittaminen tai evätminen riskialttiilta. Tämän luottomoottori mahdollistaa.
Mikä on asiakkaan luottoraja?
Se on enimmäissumma, jonka annat hänen olla sinulle velkaa kulloinkin. Jos linjasi on 50 000 dollaria ja olet jo velkaa 40 000 dollaria, voit ostaa vain 10 000 dollaria lisää luotolla, kunnes maksat. Rivien määrittäminen asiakaskohtaisesti heidän riskinsä mukaan estää yksittäistä asiakasta keskittämästä liikaa salkkuasi.
Mistä tiedän, kuinka paljon luottoa annan uudelle asiakkaalle?
Uudella asiakkaalla sinulla ei ole historiaa, joten on suositeltavaa aloittaa pienellä rivillä ja lisätä sitä, koska he osoittavat hyvää maksukäyttäytymistä. Luottomoottori automatisoi juuri tämän: se käynnistyy konservatiivisesti ja säätää linjaa, kun asiakas rakentaa historiaa kanssasi.
Mitä teen vanhentuneelle portfoliolle?
Ensimmäinen asia on, että se on näkyvissä: tasapainon vanhenemisraportti, joka kertoo kuka on velkaa, kuinka paljon ja kuinka kauan. Sen avulla asetat keräilyn etusijalle. Integroitu järjestelmä antaa sinulle automaattisia muistutuksia ja pysäyttää uusien luottojen myynnin niille, jotka ovat jo perässä, jotta ei tarvitsisi jatkaa kuopan kaivamista.