Mikä on CRM ja miksi yrityksesi tarvitsee sitä?

Mitä CRM tarkoittaa?

CRM tulee sanoista Customer Relationship Management tai Customer Relationship Management. Se on ohjelmistojärjestelmä, joka keskittää kaikki asiakas- ja potentiaaliset tiedot – yhteystiedot, ostohistorian, keskustelut, tarjoukset ja myyntivaiheet – yhteen paikkaan, joka on koko tiimisi käytettävissä.

Toisin sanoen: CRM on yrityksesi kaupallinen muisti. Sen sijaan, että jokaisella myyjällä olisi yhteystiedot kännykässä, muistiinpanot muistikirjassa ja vireillä olevat kohteet päässään, kaikki elää alustalla, jossa mitään ei menetetä ja kuka tahansa voi jatkaa keskustelua siitä mihin joku muu jäi.

Mihin CRM on tarkoitettu?

CRM:n keskeinen tarkoitus on, että yksikään myyntimahdollisuus ei jää kesken seurannan puutteen vuoksi ja että jokainen asiakas saa johdonmukaista huomiota. Nämä ovat sen päätoiminnot:

• Yhteystietokanta: kaikki asiakkaasi ja mahdolliset potentiaaliset asiakastiedot täydellisine tietoineen.
• Mahdollisuuksien hallinta: jokainen mahdollinen myynti (kauppa) sen määrällä, vaiheella ja todennäköisyydellä.
• Vuorovaikutushistoria: kontaktien tallentamat puhelut, sähköpostit, viestit ja tapaamiset.
• Muistutukset ja tehtävät: ajoitetut seurannat, jotta mikään ei unohdu.
• Visuaalinen myyntisuppilo: Katso yhdellä silmäyksellä, missä vaiheessa kukin mahdollisuus on.
• Kaupalliset raportit: kuinka paljon myytiin, mikä myyjä toimii parhaiten ja missä myynti on jumissa.

Operatiivinen, analyyttinen ja yhteistyökykyinen CRM

Kaikki CRM:t eivät palvele samaa tarkoitusta, ja näiden kolmen lähestymistavan ymmärtäminen auttaa sinua valitsemaan viisaasti. Operatiivinen CRM keskittyy jokapäiväiseen: automatisoi tehtävät, seurannat ja jokaisen vuorovaikutuksen kirjaamisen, jotta tiimisi myy nopeammin. Analyyttinen CRM keskittyy dataan: analysoi asiakkaidesi käyttäytymistä ennustaaksesi, kuka on ostamassa tai kuka lähtee. Yhteistyöllinen CRM yhdistää myynnin, markkinoinnin ja tuen, jotta kaikki jakavat saman asiakaskontekstin.

Nykyaikaiset CRM:t yhdistävät kaikki kolme lähestymistapaa yhdeksi työkaluksi. Tärkeää on, että järjestelmä ei vain tallenna tietoja, vaan myös muuntaa ne konkreettisiksi toimiksi: oikea-aikainen muistutus, hälytys, kun asiakas ei ole ostanut kuukausiin tai suositus kenelle soittaa tänään sulkeakseen lisää.

Mikä on myyntisuppilo?

Suppilo (tai putki) on minkä tahansa CRM:n sydän. Se edustaa mahdollisen asiakkaan matkaa kiinnostuksen osoittamisesta asiakkaaksi tulemiseen. Sitä kutsutaan suppiloksi, koska monet potentiaaliset asiakkaat tulevat ylhäältä ja vain jotkut pääsevät alas suljettuun myyntiin.

Tyypillisessä suppilossa on vaiheita, kuten: uusi liidi → otettu yhteyttä → tarjous lähetetty → neuvottelu → voitettu tai hävitty. CRM:n avulla voit siirtää jokaista tilaisuutta vaiheiden välillä ja nähdä reaaliajassa, kuinka paljon rahaa sinulla on "panossa" ja missä myynti on jumissa. Jos huomaat, että monet potentiaaliset asiakkaat kuolevat "lähetetyn tarjouksen" jälkeen, tiedät tarkalleen, mikä osa prosessista on korjattava.

Miksi yrityksesi tarvitsee sitä?

Pienyritys voi selviytyä jonkin aikaa kantamalla asiakkaitaan "rungolla", mutta sillä on rajansa. Nämä ovat merkkejä siitä, että tarvitset jo CRM:n:

• Näkymät ovat kylmät, koska kukaan ei seurannut niitä ajoissa.
• Myyjät lähtevät ja ottavat yhteystietosi, koska he olivat puhelimessasi.
• Et tiedä kuinka paljon rahaa sinulla on avoimissa neuvotteluissa juuri nyt.
• Jokainen palvelee asiakasta eri tavalla ja ilman yllä olevaa kontekstia.
• Et voi mitata, mikä kampanja tai kanava tuo sinulle parempia asiakkaita.

Kuinka Aura ratkaisee sen

Auran CRM ei ole passiivinen yhteystietoarkisto: se on tekoälyllä varustettu CRM, joka toimii suppilossa kanssasi. Aura havaitsee, kun mahdollisuus on ollut käyttämättömänä liian kauan, ehdottaa seuraavaa vaihetta, kirjoittaa seurantaviestin ja voi jopa vastata WhatsAppin tai Instagramin kautta heti, kun mahdollinen asiakas kirjoittaa.

Kuten Aurassa CRM on yhteydessä muuhun toimintaan, myyntiä suljettaessa järjestelmä luo automaattisesti tilaus-, lasku- ja alennusvaraston. Keskustelu asiakkaan kanssa, tilaus ja maksaminen lakkaavat asumasta erillisissä ohjelmissa ja muuttuvat yhdeksi virtaukseksi. Tällä tavalla tiimisi käyttää aikaa myyntiin, ei tietojen keräämiseen.