Krediyle satış neden iki ucu keskin bir kılıçtır?
Bir müşteriye krediyle satış yaptığınızda, aslında ona borç vermiş oluyorsunuz: Ürün veya hizmeti bugün veriyorsunuz ve size daha sonra ödeme yapmasına güveniyorsunuz. İyi yönetildiğinde bu sizi daha rekabetçi kılar, nakit ödeyemeyen müşterilerin önünü açar ve sizden satın alma miktarını artırır.
Kriter olmadan kredi verildiğinde sorun ortaya çıkıyor. Herkese eşit derecede güvenirseniz, er ya da geç vadesi geçmiş krediler biriktirirsiniz: ödeme yapmayan ya da çok geç ödeyen müşteriler. Ve siz o parayı beklerken hâlâ maaş bordrosunu, tedarikçileri ve kirayı ödemeniz gerekiyor. Bir işletme kağıt üzerinde mükemmel kredi satışlarına sahip olabilir ve hala gerçek nakit eksikliği nedeniyle boğuluyor olabilir.
Artan kredi ile batan kredi arasındaki fark tek bir soruda yatıyor: Kime, ne kadar ve hangi koşullar altında güveniyorsunuz? Buna iyi, tutarlı ve her müşteri için yanıt vermek tam olarak bir kredi motorunun yaptığı şeydir.
Kredi motoru nedir
Kredi motoru, her müşteriyi değerlendiren ve onlara kredi verilip verilmeyeceğine, hangi tutarda (kredi limitleri) ve hangi dönemde kredi verilip verilmeyeceğine objektif olarak karar veren bir sistemdir. Çoğu KOBİ'nin başını belaya soktuğu "gözle" veya kişisel güvene göre karar vermek yerine, her duruma tutarlı kurallar ve veriler uygulayın.
Ana fikir puanlamadır: her müşteriye, sizinle olan ödeme geçmişi, yaşı, satın alma hacmi gibi bilgilere ve daha gelişmiş modellerde harici verilere dayalı bir risk derecelendirmesi atamak. Bu puanla sistem otomatik olarak kredi limitini ve koşullarını önerir veya tanımlar.
Ne iyi bir kredi motoru değerlendirir
Kesin değişkenler işinize bağlıdır, ancak sağlam bir kredi motoru diğerlerinin yanı sıra şunları dikkate alır:
- Müşteri ödeme geçmişi – daha önce zamanında ödeme yaptınız mı? Geç mi oldu? En iyi tahmin edicidir.
- Kıdem ve ilişki: İyi davranışlara sahip uzun süredir devam eden bir müşteri, yeni bir müşteriden daha az risklidir.
- Kapasite ve hacim: orantılı bir çizgiyi boyutlandırmak için ne kadar ve ne sıklıkta satın alacağınız.
- Mevcut davranış: Halihazırda vadesi geçmiş faturalarınız varsa, motorun daha fazla krediyi frenlemesi gerekir.
- Harici veriler (isteğe bağlı): yeni müşteriler için gelişmiş modeller, referanslar veya büro bilgilerinde.
Skordan günlük operasyona
Bir kredi motoru ayrı bir kağıt üzerinde yaşıyorsa işe yaramaz. Gerçek değeri satış ve tahsilat operasyonunuza bağlandığında ortaya çıkar. İdeal sıralama şudur:
- Her müşterinin puanına göre belirlenmiş bir kredi limiti vardır.
- Satış yaparken sistem, satışın mevcut hattınıza uyup uymadığını otomatik olarak kontrol eder.
- Müşterinin limiti zaten dolmuşsa veya vadesi geçmiş faturaları varsa, sistem kredili satışı gerçekleşmeden önce uyarır veya engeller.
- Tahsilatlar kendi başlarına takip edilir: vade sonu hatırlatmaları, portföy raporlama ve bakiye yaşlandırma.
- Ödeme davranışı puana geri bildirimde bulunur, böylece sistem zaman içinde her müşteriden bilgi alır.
Aura'nın kredi motoru
Aura, satışlarınız ve tahsilatlarınızla entegre bir kredi motoru içerir, çünkü bu parçaları ayırmak KOBİ'lerin para kaybetmesine neden olur. Sistem, müşteri başına bir kredi limiti tutar, platformdaki geçmişine göre riski değerlendirir ve her satışı, kaydettiğiniz anda mevcut olan krediye göre doğrular.
Bu, bir önseziyle ona güvenmeyi bıraktığınız anlamına gelir: Bir satıcı, size zaten borcu olan veya limitine ulaşmış bir müşteriyle kredili satış yapacaksa, ürün kapıdan çıkmadan önce sistem onu uyarır. CFDI faturalandırması, alacak hesapları ve nakit akışı aynı yerde bulunduğundan, sokakta ne kadar paranız olduğunu ve tahsilatın ne kadar sağlıklı olduğunu gerçek zamanlı olarak görürsünüz.
Akıllıca kredili satış yapmak, kredi ve tahsilat departmanı olan büyük şirketler için artık bir lüks değil: herhangi bir KOBİ'nin akışına risk eklemeden etkinleştirebileceği bir kapasite haline geliyor.
Aletleri yapıştırmayı bırakın. Tüm işletmenizi Aura ile yönetin.
ERP, CRM, satış noktası, faturalandırma, WhatsApp ve daha fazlası; sizin için çalışan yapay zekaya sahip tek bir sistemde. 14$ karşılığında 14 gün deneyin.
Deneme sürenizi başlatın →Sık sorulan sorular
Müşterilerime kredi mi vermeliyim yoksa sadece nakit karşılığında mı satış yapmalıyım?
Sektörünüze ve akışınıza bağlıdır. Kredi satışları artırır ve sadakat oluşturur, ancak tahsilat yaparken nakit tüketir. Cevap herkes için "evet ya da hayır" değil: seçici bir şekilde güvenmek, güvenilir müşterilere iyi koşullar vermek ve riskli olanlara krediyi sınırlamak ya da reddetmek. Bir kredi motorunun izin verdiği şey budur.
Bir müşteri için kredi limiti nedir?
Bu, herhangi bir zamanda size borçlu olmasına izin verdiğiniz maksimum tutardır. Hattınız 50.000 Dolar ise ve zaten 40.000 Dolar borcunuz varsa, ödeyene kadar krediyle yalnızca 10.000 Dolar daha fazla satın alabilirsiniz. Müşteri başına riske göre satır atamak, tek bir müşterinin portföyünüzde çok fazla yoğunlaşmasını engeller.
Yeni bir müşteriye ne kadar kredi vereceğimi nasıl bileceğim?
Yeni bir müşteriyle ilgili bir geçmişiniz yoktur, bu nedenle küçük bir satırla başlamanız ve iyi ödeme davranışı sergiledikçe bu miktarı artırmanız önerilir. Bir kredi motoru tam da bunu otomatikleştirir: ihtiyatlı bir şekilde başlar ve müşteri sizinle tarih inşa ederken çizgiyi ayarlar.
Süresi dolmuş portföyle ne yapmalıyım?
İlk şey bunu görünür kılmaktır: Kimin, ne kadar ve ne kadar süreyle borcu olduğunu söyleyen bir bakiye yaşlanma raporu. Bununla toplamaya öncelik verirsiniz. Entegre bir sistem size otomatik hatırlatmalar sağlar ve çukuru kazmaya devam etmemek için zaten geride olanlara yeni kredi satışlarını durdurur.