Τι είναι η πιστωτική μηχανή και πώς να πουλάτε με πίστωση χωρίς κίνδυνο;

Γιατί η πώληση με πίστωση είναι δίκοπο μαχαίρι

Όταν πουλάτε σε έναν πελάτη με πίστωση, στην πραγματικότητα του δανείζετε χρήματα: του δίνετε το προϊόν ή την υπηρεσία σήμερα και τον εμπιστεύεστε να σας πληρώσει αργότερα. Καλή διαχείριση, αυτό σας κάνει πιο ανταγωνιστικούς, ανοίγει πελάτες που δεν μπορούσαν να πληρώσουν μετρητά και αυξάνει το ποσό που αγοράζουν από εσάς.

Το πρόβλημα εμφανίζεται όταν η πίστωση χορηγείται χωρίς κριτήρια. Εάν εμπιστεύεστε όλους εξίσου, αργά ή γρήγορα συγκεντρώνετε ληξιπρόθεσμα δάνεια: πελάτες που δεν πληρώνουν ή που πληρώνουν πολύ καθυστερημένα. Και ενώ περιμένετε αυτά τα χρήματα, πρέπει να πληρώσετε μισθοδοσία, προμηθευτές και ενοίκιο. Μια επιχείρηση μπορεί να έχει εξαιρετικές πιστωτικές πωλήσεις στα χαρτιά και να εξακολουθεί να πνίγεται λόγω έλλειψης πραγματικών μετρητών.

Η διαφορά μεταξύ της πίστωσης που ενισχύεται και της πίστωσης που μειώνεται έγκειται σε ένα μόνο ερώτημα: ποιον εμπιστεύεστε, πόσο και υπό ποιες προϋποθέσεις; Το να απαντάτε σωστά, με συνέπεια και για κάθε πελάτη, είναι ακριβώς αυτό που κάνει μια μηχανή πίστωσης.

Τι είναι μια πιστωτική μηχανή

Μια πιστωτική μηχανή είναι ένα σύστημα που αξιολογεί κάθε πελάτη και αποφασίζει αντικειμενικά εάν θα του χορηγήσει πίστωση, για ποιο ποσό (το πιστωτικό του όριο) και σε ποια περίοδο. Αντί να αποφασίζετε «με το μάτι» ή με την προσωπική εμπιστοσύνη —με τον τρόπο που οι περισσότερες ΜΜΕ αντιμετωπίζουν προβλήματα— εφαρμόστε συνεπείς κανόνες και δεδομένα σε κάθε περίπτωση.

Η κεντρική ιδέα είναι η βαθμολόγηση: η ανάθεση σε κάθε πελάτη μιας αξιολόγησης κινδύνου με βάση πληροφορίες όπως το ιστορικό πληρωμών του μαζί σας, η ηλικία του, ο όγκος αγορών του και, σε πιο προηγμένα μοντέλα, εξωτερικά δεδομένα. Με αυτό το σκορ, το σύστημα συνιστά ή καθορίζει αυτόματα το πιστωτικό όριο και τους όρους.

Τι αξιολογεί μια καλή πιστωτική μηχανή

Οι ακριβείς μεταβλητές εξαρτώνται από την επιχείρησή σας, αλλά μια σταθερή πιστωτική μηχανή λαμβάνει υπόψη, μεταξύ άλλων:

• Ιστορικό πληρωμών πελατών – έχετε πληρώσει εγκαίρως στο παρελθόν; Μήπως είναι αργά; Είναι ο καλύτερος προγνωστικός παράγοντας.
• Αρχαιότητα και σχέση: ένας μακροχρόνιος πελάτης με καλή συμπεριφορά είναι λιγότερο επικίνδυνος από έναν νέο.
• Χωρητικότητα και όγκος: πόσο αγοράζετε και πόσο συχνά, για να διαστασιολογήσετε μια αναλογική γραμμή.
• Τρέχουσα συμπεριφορά: Εάν έχετε ήδη ληξιπρόθεσμα τιμολόγια μαζί σας, ο κινητήρας πρέπει να φρενάρει περισσότερη πίστωση.
• Εξωτερικά δεδομένα (προαιρετικά): σε προηγμένα μοντέλα, αναφορές ή πληροφορίες γραφείου για νέους πελάτες.

Από το σκορ στην καθημερινή λειτουργία

Μια πιστωτική μηχανή είναι άχρηστη εάν ζει σε ένα ξεχωριστό φύλλο χαρτιού. Η πραγματική του αξία εμφανίζεται όταν συνδέεται με τη λειτουργία πωλήσεων και συλλογής σας. Η ιδανική σειρά είναι η εξής:

• Κάθε πελάτης έχει ένα πιστωτικό όριο που εκχωρείται σύμφωνα με τη βαθμολογία του.
• Κατά την πώληση, το σύστημα ελέγχει αυτόματα εάν η πώληση ταιριάζει στη διαθέσιμη γραμμή σας.
• Εάν ο πελάτης έχει ήδη εξαντληθεί ή έχει ληξιπρόθεσμα τιμολόγια, το σύστημα ειδοποιεί ή μπλοκάρει την πιστωτική πώληση πριν αυτή πραγματοποιηθεί.
• Οι συλλογές παρακολουθούνται μόνες τους: υπενθυμίσεις λήξης, αναφορά χαρτοφυλακίου και παλαίωση υπολοίπου.
• Η συμπεριφορά πληρωμής ανατροφοδοτεί τη βαθμολογία, έτσι ώστε το σύστημα να μαθαίνει από κάθε πελάτη με την πάροδο του χρόνου.

Η πιστωτική μηχανή της Aura

Το Aura περιλαμβάνει μια μηχανή πίστωσης ενσωματωμένη στις πωλήσεις και τις συλλογές σας, ακριβώς επειδή ο διαχωρισμός αυτών των κομματιών είναι όπου οι ΜΜΕ χάνουν χρήματα. Το σύστημα διατηρεί ένα πιστωτικό όριο ανά πελάτη, αξιολογεί τον κίνδυνο με βάση το ιστορικό του εντός της πλατφόρμας και επαληθεύει κάθε πώληση έναντι της διαθέσιμης πίστωσης τη στιγμή που την καταγράφετε.

Αυτό σημαίνει ότι σταματάτε να το εμπιστεύεστε κατάματα: όταν ένας πωλητής πρόκειται να κλείσει μια πιστωτική πώληση με έναν πελάτη που σας χρωστά ήδη ή που έχει φτάσει στο όριο του, το σύστημα τον προειδοποιεί πριν το προϊόν βγει στην πόρτα. Και επειδή η χρέωση CFDI, οι εισπρακτέοι λογαριασμοί και οι ταμειακές ροές ζουν στο ίδιο μέρος, βλέπετε σε πραγματικό χρόνο πόσα έχετε στο δρόμο και πόσο υγιής είναι η είσπραξη.

Η έξυπνη πώληση με πίστωση δεν είναι πλέον πολυτέλεια για μεγάλες εταιρείες με τμήμα πιστώσεων και συλλογών: μετατρέπεται σε μια ικανότητα που μπορεί να ενεργοποιήσει οποιαδήποτε ΜΜΕ χωρίς να επιβαρύνει τη ροή της.