Warum der Verkauf auf Kredit ein zweischneidiges Schwert ist
Wenn Sie einem Kunden auf Kredit verkaufen, leihen Sie ihm tatsächlich Geld: Sie geben ihm das Produkt oder die Dienstleistung heute und vertrauen darauf, dass er es Ihnen später bezahlt. Bei guter Verwaltung sind Sie dadurch wettbewerbsfähiger, gewinnen Kunden, die nicht bar bezahlen könnten, und steigern die Kaufsumme bei Ihnen.
Das Problem tritt auf, wenn Kredite ohne Kriterien gewährt werden. Wenn Sie allen gleichermaßen vertrauen, häufen sich früher oder später überfällige Kredite an: Kunden, die nicht oder sehr spät zahlen. Und während Sie auf das Geld warten, müssen Sie noch Lohn, Lieferanten und Miete bezahlen. Ein Unternehmen kann auf dem Papier hervorragende Kreditverkäufe erzielen und trotzdem aus Mangel an echtem Geld untergehen.
Der Unterschied zwischen einem Kredit, der steigt, und einem Kredit, der sinkt, liegt in einer einzigen Frage: Wem vertrauen Sie, wie viel und unter welchen Bedingungen? Diese Frage gut, konsistent und für jeden Kunden zu beantworten, ist genau die Aufgabe einer Kredit-Engine.
Was ist eine Kreditmaschine?
Eine Credit Engine ist ein System, das jeden Kunden bewertet und objektiv entscheidet, ob ihm ein Kredit in welcher Höhe (Kreditrahmen) und in welchem Zeitraum gewährt wird. Anstatt „nach Augenmaß“ oder nach persönlichem Vertrauen zu entscheiden – womit die meisten KMU in Schwierigkeiten geraten – wenden Sie auf jeden Fall einheitliche Regeln und Daten an.
Die zentrale Idee ist das Scoring: Jedem Kunden wird eine Risikobewertung zugewiesen, die auf Informationen wie seinem Zahlungsverhalten bei Ihnen, seinem Alter, seinem Einkaufsvolumen und, in fortgeschritteneren Modellen, externen Daten basiert. Mit diesem Score empfiehlt oder definiert das System automatisch den Kreditrahmen und die Konditionen.
Was eine gute Kreditmaschine auswertet
Die genauen Variablen hängen von Ihrem Unternehmen ab, aber eine solide Kredit-Engine berücksichtigt unter anderem Folgendes:
- Zahlungshistorie des Kunden – Haben Sie schon einmal pünktlich bezahlt? War es spät? Es ist der beste Prädiktor.
- Dienstalter und Beziehung: Ein langjähriger Kunde mit gutem Verhalten ist weniger riskant als ein neuer.
- Kapazität und Volumen: Wie viel Sie kaufen und wie oft, um eine proportionale Linie zu dimensionieren.
- Aktuelles Verhalten: Wenn Sie bereits überfällige Rechnungen bei sich haben, muss der Motor weitere Kredite bremsen.
- Externe Daten (optional): in erweiterten Modellen, Referenzen oder Büroinformationen für Neukunden.
Von der Partitur bis zum täglichen Betrieb
Eine Kreditmaschine ist nutzlos, wenn sie auf einem separaten Blatt Papier lebt. Sein wahrer Wert zeigt sich, wenn es mit Ihrem Verkaufs- und Inkassobetrieb verbunden ist. Die ideale Reihenfolge ist diese:
- Jedem Kunden wird entsprechend seiner Punktzahl ein Kreditrahmen zugewiesen.
- Beim Verkauf prüft das System automatisch, ob der Verkauf in Ihr verfügbares Sortiment passt.
- Wenn der Kunde bereits sein Limit ausgeschöpft hat oder überfällige Rechnungen hat, warnt das System den Kreditverkauf oder blockiert ihn, bevor er stattfindet.
- Sammlungen werden eigenständig verfolgt: Ablauferinnerungen, Portfolioberichte und Saldenalterung.
- Das Zahlungsverhalten fließt in die Bewertung ein, sodass das System im Laufe der Zeit von jedem Kunden lernt.
Auras Kreditmaschine
Aura verfügt über eine Kredit-Engine, die in Ihre Verkäufe und Inkasso integriert ist, gerade weil KMU durch die Trennung dieser Teile Geld verlieren. Das System unterhält eine Kreditlinie pro Kunde, bewertet das Risiko anhand seiner Historie innerhalb der Plattform und überprüft jeden Verkauf anhand des zum Zeitpunkt der Erfassung verfügbaren Kredits.
Das bedeutet, dass Sie nicht mehr auf eine Ahnung vertrauen: Wenn ein Verkäufer einen Kreditverkauf mit einem Kunden abschließt, der Ihnen bereits Schulden schuldet oder sein Limit erreicht hat, warnt ihn das System, bevor das Produkt auf den Markt kommt. Und da die CFDI-Abrechnung, die Debitorenbuchhaltung und der Cashflow am selben Ort stattfinden, sehen Sie in Echtzeit, wie viel Sie auf der Straße haben und wie gut die Sammlung ist.
Der intelligente Verkauf auf Kredit ist für große Unternehmen mit einer Kredit- und Inkassoabteilung kein Luxus mehr: Er wird zu einer Fähigkeit, die jedes KMU nutzen kann, ohne den Ablauf mit zusätzlichen Risiken zu belasten.
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Soll ich meinen Kunden einen Kredit anbieten oder nur gegen Bargeld verkaufen?
Das hängt von Ihrer Branche und Ihrem Durchfluss ab. Kredite steigern den Umsatz und stärken die Loyalität, aber beim Sammeln wird Bargeld verbraucht. Die Antwort lautet nicht für alle: Ja oder Nein: Es geht darum, selektiv zu vertrauen, zuverlässigen Kunden gute Konditionen zu gewähren und riskanten Kunden Kredite zu begrenzen oder zu verweigern. Das ist es, was eine Kreditmaschine ermöglicht.
Was ist eine Kreditlinie für einen Kunden?
Dabei handelt es sich um den Höchstbetrag, den Sie ihm zu einem bestimmten Zeitpunkt schulden dürfen. Wenn Ihr Kontostand 50.000 US-Dollar beträgt und Sie bereits 40.000 US-Dollar schulden, können Sie bis zur Zahlung nur weitere 10.000 US-Dollar auf Kredit kaufen. Durch die Zuweisung von Linien pro Kunde entsprechend seinem Risiko wird verhindert, dass ein einzelner Kunde zu viel von Ihrem Portfolio konzentriert.
Woher weiß ich, wie viel Kredit ich einem Neukunden geben kann?
Bei einem neuen Kunden haben Sie keine Historie, daher ist es ratsam, mit einer kleinen Linie zu beginnen und diese zu erhöhen, wenn der Kunde eine gute Zahlungsmoral zeigt. Eine Kredit-Engine automatisiert genau dies: Sie beginnt konservativ und passt die Linie an, wenn der Kunde mit Ihnen eine Historie aufbaut.
Was mache ich mit dem abgelaufenen Portfolio?
Das erste, was Sie tun müssen, ist, es sichtbar zu machen: einen Saldo-Alterungsbericht, der Ihnen sagt, wer wie viel schuldet und für wie lange. Damit priorisieren Sie die Abholung. Ein integriertes System erinnert Sie automatisch daran und stoppt den Verkauf neuer Kredite an diejenigen, die bereits im Rückstand sind, damit Sie nicht weiter in die Lücke graben müssen.