Co je to úvěrový motor a jak prodávat na úvěr bez rizika?

Proč je prodej na úvěr dvousečná zbraň

Když prodáváte zákazníkovi na úvěr, ve skutečnosti mu půjčujete peníze: dáte mu produkt nebo službu dnes a důvěřujete mu, že vám zaplatí později. Díky dobré správě budete konkurenceschopnější, zpřístupníte klientům, kteří nemohou platit v hotovosti, a zvýšíte, kolik od vás nakupují.

Problém nastává, když je úvěr poskytnut bez kritérií. Pokud důvěřujete všem stejně, dříve nebo později se vám nahromadí půjčky po splatnosti: klienti, kteří neplatí, nebo platí velmi pozdě. A zatímco na ty peníze čekáte, musíte ještě zaplatit mzdy, dodavatele a nájem. Podnik může mít vynikající úvěrové prodeje na papíře a stále se topí kvůli nedostatku skutečné hotovosti.

Rozdíl mezi úvěrem, který zvyšuje a úvěrem, který klesá, spočívá v jediné otázce: komu důvěřujete, jak moc a za jakých podmínek? Odpovědět na ni dobře, důsledně a pro každého klienta je přesně to, co úvěrový motor dělá.

Co je to úvěrový motor

Úvěrový motor je systém, který každého klienta hodnotí a objektivně rozhoduje, zda mu úvěr poskytne, za jakou částku (jeho úvěrový rámec) a v jakém období. Namísto rozhodování „podle oka“ nebo na základě osobní důvěry – což je způsob, jakým se většina malých a středních podniků dostává do problémů – aplikujte na každý případ konzistentní pravidla a údaje.

Ústřední myšlenkou je bodování: přiřadit každému zákazníkovi hodnocení rizika na základě informací, jako je jeho platební historie u vás, jeho věk, objem nákupů a u pokročilejších modelů i externí data. S tímto skóre systém automaticky doporučí nebo definuje úvěrovou hranici a podmínky.

Co dobrý kreditní motor hodnotí

Přesné proměnné závisí na vašem podnikání, ale solidní úvěrový motor zvažuje mimo jiné:

• Historie plateb zákazníků – platili jste dříve včas? Bylo pozdě? Je to nejlepší prediktor.
• Seniorita a vztah: dlouholetý klient s dobrým chováním je méně rizikový než nový.
• Kapacita a objem: kolik kupujete a jak často, abyste určili velikost proporcionální řady.
• Současné chování: Pokud už u sebe máte faktury po splatnosti, musí motor brzdit další kredit.
• Externí data (volitelné): v pokročilých modelech, referencích nebo informacích úřadu pro nové klienty.

Od skóre až po každodenní provoz

Úvěrový stroj je k ničemu, pokud žije na samostatném listu papíru. Jeho skutečná hodnota se objeví, když je napojen na vaši prodejní a sběrnou operaci. Ideální pořadí je toto:

• Každý klient má přidělenou úvěrovou linku podle svého skóre.
• Při prodeji systém automaticky kontroluje, zda se prodej vejde do vaší dostupné řady.
• Pokud je zákazník již vyčerpán nebo má faktury po splatnosti, systém upozorní nebo zablokuje prodej kreditu dříve, než k němu dojde.
• Sbírky jsou sledovány samostatně: upomínky na vypršení platnosti, hlášení portfolia a stárnutí zůstatku.
• Platební chování se zpětně promítá do skóre, takže se systém postupem času učí od každého zákazníka.

Aura úvěrový motor

Aura obsahuje úvěrový modul integrovaný s vašimi prodeji a sbírkami, právě proto, že oddělením těchto kusů malé a střední podniky přicházejí o peníze. Systém udržuje jednu kreditní linku na zákazníka, vyhodnocuje riziko na základě jeho historie v rámci platformy a ověřuje každý prodej oproti kreditu dostupnému v době, kdy jej zaznamenáte.

To znamená, že tomu přestanete důvěřovat: když se prodejce chystá uzavřít úvěrový prodej se zákazníkem, který vám již dluží nebo který dosáhl svého limitu, systém ho varuje dříve, než produkt vyjde ze dveří. A protože fakturace CFDI, pohledávky a peněžní toky žijí na stejném místě, v reálném čase vidíte, kolik máte na ulici a jak zdravá je sbírka.

Inteligentní prodej na úvěr již není pro velké společnosti s úvěrovým a inkasním oddělením luxusem: stává se z něj kapacita, kterou může aktivovat jakýkoli malý a střední podnik, aniž by to zvýšilo riziko.