掛け売りが諸刃の剣である理由
掛け売りで顧客に販売する場合、実際には顧客にお金を貸していることになります。つまり、今日製品やサービスを提供し、後で支払ってくれると信頼しているのです。うまく管理すれば、競争力が高まり、現金で支払うことができなかった顧客を開拓し、彼らがあなたから購入する金額が増加します。
この問題は、基準なしで単位が付与された場合に発生します。すべての人を平等に信頼していると、遅かれ早かれ、支払わない顧客や支払いが非常に遅い顧客など、延滞ローンが蓄積されていきます。そして、そのお金を待っている間も、給与、サプライヤー、家賃を支払わなければなりません。企業は、紙の上では素晴らしい信用販売を行っていても、実際の現金が不足して溺れてしまう可能性があります。
上昇する信用と低下する信用の違いは、誰を、どの程度、どのような条件で信頼するかという 1 つの質問にあります。顧客ごとに一貫して適切に回答することは、まさにクレジット エンジンの役割です。
クレジットエンジンとは何ですか
クレジット エンジンは、各クライアントを評価し、クレジットを付与するかどうか、金額 (与信枠)、および期間を客観的に決定するシステムです。 「目で見て」判断したり、個人の信頼に基づいて判断したりするのではなく（これがほとんどの中小企業が問題に陥る原因です）、各ケースに一貫したルールとデータを適用します。
中心的な考え方はスコアリングです。つまり、お客様との支払い履歴、年齢、購入量、さらに高度なモデルでは外部データなどの情報に基づいて、各顧客にリスク評価を割り当てます。そのスコアに基づいて、システムは自動的に利用限度額と条件を推奨または定義します。
優れたクレジット エンジンが評価するもの
正確な変数はビジネスによって異なりますが、堅実なクレジット エンジンでは特に次のことが考慮されます。
- 顧客の支払い履歴 - 以前に期日通りに支払いましたか?遅くなりましたか？それは最高の予測器です。
- 年功序列と人間関係: 良好な行動を示す長年の顧客は、新規の顧客よりもリスクが低くなります。
- 容量とボリューム: 比例線のサイズを決定するための、購入する量と頻度。
- 現在の動作: 期限を過ぎた請求書がすでにある場合、エンジンはさらにクレジットをブレーキする必要があります。
- 外部データ (オプション): 高度なモデル、参考資料、または新規顧客向けのビューロー情報。
スコアから日々の運用まで
クレジット エンジンが別の紙に存在していては役に立ちません。その真価は、販売・回収業務に結びついてこそ発揮されます。理想的なシーケンスは次のとおりです。
- 各顧客には、スコアに応じて割り当てられた信用枠があります。
- 販売時には、販売が利用可能なライン内に収まるかどうかがシステムによって自動的にチェックされます。
- 顧客がすでに限度額に達しているか、請求書が期限を過ぎている場合、システムはクレジット販売が行われる前に警告を発するか、クレジット販売をブロックします。
- コレクションは、有効期限のリマインダー、ポートフォリオのレポート、残高の経過など、独自に追跡されます。
- 支払い行動はスコアにフィードバックされるため、システムは時間の経過とともに各顧客から学習します。
Aura のクレジット エンジン
Aura には、販売と回収に統合されたクレジット エンジンが含まれています。なぜなら、これらの部分を分離すると中小企業が損失を被るからです。システムは顧客ごとに 1 つの信用枠を維持し、プラットフォーム内の履歴に基づいてリスクを評価し、各販売を記録時に利用可能な信用と照合して検証します。
つまり、売り手がすでに借金をしている顧客、または限度額に達した顧客との信用販売を終了しようとすると、製品が出荷される前にシステムが警告を発します。また、CFDI 請求、売掛金、キャッシュ フローが同じ場所に存在するため、路上にどれだけの資産があり、その回収がどの程度健全であるかをリアルタイムで確認できます。
インテリジェントな信用販売は、信用部門と回収部門を持つ大企業にとってもはや贅沢ではありません。これは、あらゆる中小企業がフローにリスクを追加することなく活用できる能力になります。
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顧客に信用を提供すべきでしょうか、それとも現金でのみ販売すべきでしょうか?
それはあなたのセクターとフローによって異なります。クレジットは売上を増やし、ロイヤルティを高めますが、収集する間に現金を消費します。答えは誰にとっても「イエスかノー」ではありません。選択的に信頼し、信頼できる顧客には良い条件を与え、リスクのある顧客には信用を制限または拒否することです。それがクレジットエンジンによって可能になるのです。
顧客の信用枠とは何ですか?
それは、いつでもあなたが彼にあなたに支払うことを許可する最大金額です。あなたの明細が 50,000 ドルで、すでに 40,000 ドルを借りている場合、支払うまでクレジットでさらに 10,000 ドルしか購入できません。リスクに応じて顧客ごとにラインを割り当てることで、単一の顧客にポートフォリオが集中しすぎることを防ぎます。
新規顧客にどれだけのクレジットを与えるべきかを知るにはどうすればよいですか?
新しいクライアントの場合は履歴がないため、小さなラインから始めて、支払い動作が良好であることが示されたらラインを増やすことをお勧めします。クレジット エンジンはまさにこれを自動化します。つまり、保守的に開始し、顧客があなたとの履歴を構築するにつれてラインを調整します。
有効期限が切れたポートフォリオはどうすればよいですか?
まず最初にすべきことは、それを目に見えるようにすることです。つまり、誰が、いくら、どのくらいの期間借りているのかを示す残高経過報告書です。そうすれば、収集を優先することができます。統合システムにより、自動的にリマインドが行われ、すでに遅れている人への新たな信用販売が停止されるため、穴を掘り続けることがなくなります。